仔细分析不难发现，近两年虽然寿险市场每况愈下，但主要是理财型产品的滑落，以重疾险为首的保障型产品反而出现了大幅上升的情况。

　　“守护安康”即是在这样的背景下诞生，只不过领域更为细分而已。通过专业细致的客户洞察，今年上半年，太平洋寿险将健康服务与防癌保险进行组合，推出了一款名为“守护安康”的防癌健康综合解决方案。因为开拓性地将财险的防灾、防损概念引入其中，倡导消费者树立健康生活的理念，将服务前置，摒弃传统“一刀切”的赔付方式，设计出按照实际治疗情况，进行多次给付的理赔模式备受市场认可，产品推广两个月来，已累计销售四千多万元。

　　可以说，“守护安康”是太平洋寿险落实“以客户需求为导向”的战略转型、全面满足客户需求的一次产品和服务的创新探索。

　　保险经理人：历经数年发展之后，作为主要的营销渠道，营销员渠道和银保渠道已到了亟待转型求变的阶段。时至今日寿险市场已被置于银保受限，个险难做，专业中介未成主流，电销、网销尚需培育的尴尬境地。因渠道受阻、销售成本上升而导致的保费增长放缓考验着保险公司的短期发展和长期策略，太平洋寿险亦难独善其身，有何应对之法？

　　郑韫瑜：营销员渠道增长乏力，银保新政影响深化，保险公司传统渠道发展确实陷入一个阶段性的困境。不过，分析其间的问题可以发现，渠道的问题并非在于渠道本身，而在于传统保守的营销方式与变化的市场不能有效对接，通路不畅，无法让一线销售人员快速跟进总部的战略意图，产品信息。另外，传统的陌生拜访、产说会等“地毯式”销售更多的是对客户资源的掠夺性开发，效率不高。

　　通过大量案例分析，一名业务人员每天最多的拜访量是10位客户，对每位客户需要进行风险分析、保险保障、赔偿处理等方面的讲解，而且保险产品不是生活必需品，客户从了解产品到认同产品以至于最终决定购买需要一个过程，很少能在一、两次拜访后就成功达成购买意向。

　　如此计算，业务人员的往返路费、搭进去的时间、精力，远远高于保费收益。其中，不可控的风险点随处可见，如销售误导、私贪保费等。因此，渠道控制力、效率问题成为解决传统渠道弊端的关键。

　　2010年，太平洋寿险在集团公司“以客户需求为导向”的转型趋势中，提出“聚焦营销、聚焦期缴”的业务发展策略。其中，“聚焦营销”指的是其个险渠道的建设，借助移动终端“神行太保”进行销售流程重新塑造，改变陌生拜访、死缠烂打的传统营销模式，倾向顾问式、服务式营销。

　　保险经理人：对于“神行太保”智能移动保险销售及服务平台早有耳闻，能否简单介绍其开发背景以及与太平洋寿险战略转型的关系？

　　郑韫瑜：正如上面所述传统地毯式的销售方式效率不高，还蕴藏销售误导的高发风险。为重塑作业流程，减少销售误导，支持“两个聚焦”策略，太平洋寿险根据集团“以客户需求为导向”的战略转型要求，以新技术应用为手段，“关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验”，打造了神行太保智能移动保险销售及服务平台。

　　对于销售人员而言，“神行太保”移动平台上，销售人员通过七步操作过程即可实现销售作业的整个流程，将整个销售时间由之前的5天左右，缩减到半个小时，最快者可到15分钟，极大提升了销售的效率；对于消费者而言，不仅极大地节省了时间，同时“移动保全”、“移动理赔”也给他们带来了“在你身边”式的服务体验；对于公司而言，简单明了、透明的操作避免销售误导等管理风险，有助于公司风险的管控。

　　另外，“神行太保”通过研发各类契合于不同业务活动和服务场景的新技术应用，还承载着打造基于大数据经营的企业级移动智能保险生态系统。销售人员可以通过“神行太保”轻松实现对客户关系的深度挖掘和客户生命周期的持续经营。

　　展望未来，智能保险生态系统下，公司可以和一线营销人员保持更为紧密的联系，拥有更强的渠道控制力。很大程度上，“神行太保”促进了客户体验的改善和营销服务模式的革命性转变。

　　保险经理人：无论是产品还是营销的创新改革，均需要一个基础载体以方便进行“以客户为中心”的统筹管理。国内保险市场管理平台多以保单为中心，那么在以客户为中心的时代，如何调整，有何实践？

　　郑韫瑜：为找到一个“以客户需求为导向”战略转型的落地平台，太平洋寿险于今年5月正式上线客户资源管理平台。这是太平洋寿险首个以客户为核心维度的经营管理平台，也是业内首个客户资源管理平台。该系统基于对客户的洞察分析，是一个统筹管控客户经营过程、支持业务模式创新的综合性经营管理平台。

　　太平洋寿险客户资源管理平台包含客户经营开发系统和客户资源管控系统两大核心模块。

　　客户经营开发系统主要是整合分析以客户为核心维度的经营数据，打通六大渠道，实时展现、指导和监控客户开发。例如可以根据客户数据的变化，帮助分公司制定客户开发策略等，进行精确营销，提升劳动生产率。

　　客户资源管控系统主要是提升客户管理的效率，帮助管理人员适时监控客户资源开发状况，保证客户资源使用的安全。

　　可以说，客户资源管理平台上线运营是太平洋寿险落实行业变革要求、聚焦客户经营、践行转型发展的具体举措和阶段性成果，并为下阶段全面推进战略转型工作奠定了坚实的基础。