我有一位老客户的同事李小姐，原本保险观念就不是很好，再加上个人的经济负担因素，直觉认为不需要保险，但是自接触以来，经过几次推销夹的运用，利用保险小故事加强对方保险观念，到公司拜访其他客户时，总不厌其烦利用对方空闲的时间，再递上更新的推销夹资料，希望能够透过一些生活上的案例，改变李小姐的想法，最后，李小姐终于被我的诚意所感动，告诉我她只缴得起一个月500多元、一年6000多元的癌症医疗保险。

　　时隔3年后的某一天，李小姐的孩子因感冒引起肺炎，到301医院就诊，当天是周六，因天气寒冷，感冒的人特别多，等待门诊的时间拖了很久，在这样的情况下，因为她自己也有点不舒服，于是也挂号做检查。

　　检查后，医生却发现李小姐的身体有异常的状况，并建议她到做进一步的检查，李小姐当时十分震惊与担忧，因为她很清楚，如果自己的身体状况不是很严重的话，医生是不会建议她做进一步的检查。

　　内心忐忑不安的客户立刻询问医生：“王医生，请您直接告诉我，我是不是得了癌症？”

　　王医生安抚她说：“李小姐，你先不用问太多，根据过去的经验判断，确实是有点严重，所以还是建议先到做进一步的检查。”

　　当天回到家后，李小姐食不甘味，到了夜里更是辗转难眠，想着年幼的孩子还没长大，又想着自己的身体状况不知有多严重，想着想着，不知不觉流下伤心的泪水，一直到夜里十一点，她想到了我为她规划的保险，于是打电话给我，很急迫的追问：“陈小姐，请问我买的保险有癌症险、重大疾病保险吗？”

　　一时之间，在深夜里接到李小姐的电话，又听她问了这个问题，我也是很惊讶，当然，自我从事寿险业以来，我都不会忘记替客户规划全方位的医疗保险，尤其重大疾病是首选，什么都可以不买，但是重大疾病一定要买。

　　我郑重告诉她：“根据我个人为客户规划保险的惯例，尤其是完全都没有买过保险的客户，都会替客户规划重大疾病及癌症险。”

　　为了让她安心，我立刻打开电脑找出李小姐的资料，果然当初已帮她规划了重大疾病及癌症险。我也鼓励她，“不要胡思乱想了，还是要听医生的话，找时间去做详细的检查。”

　　原本李小姐还顾虑到第二天要上班，我建议她还是向公司请个假，先到医院做检查，好让自己放心。

　　我的苦口婆心，让客户安心放心

　　果然，第二天李小姐怀着担忧的心到医院再次检查，早上检查、下午切片报告即出来，结果证实是急性血癌。心力交瘁的她还是第一个打电话给我，电话那头的她颤抖激动地说：“陈姐，检查的结果非常不乐观，是急性血癌，我不知道还能活多久？不过真的很谢谢您，当初苦口婆心，虽然一而再、再而三的被我拒绝后，还能持续的关心我，一定要我买一份重大疾病与防癌险。”

　　虽然这个客户年缴保费不多，但是身为一个业务员，我除了提醒自己努力销售之外，我更鼓励每个客户对自己家人要有责任感、使命感，对于保险观念不好的客户，改变他们让他们自己与家人拥有一份保障。

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