瑞福德健康险上海分公司陆续与广东发展银行上海分行、东方创业、一汽轿车等企业开展“健康管理”合作，收取健康管理费用共计80多万元。虽然数额不大，但却为专业健康险公司在保费来源之外开辟了一条新路。

　　迈出艰难第一步

　　据瑞福德健康险上海分公司健康管理中心张钧教授介绍，公司通过与健康管理公司及相关医院合作，来达到间接整合医疗保健资源的目的。此次签约的几家企业，将得到个性化体检、体检保险、健康教育、体检后的健康评估及健康信息档案的建立等专业配套服务。

　　去年，瑞福德健康险推出月缴型住院医疗险，涵盖“健康管理”模式：年缴费500元以上的客户就能享受到健康管理服务以及住院安排、专家预约、慢性病日常指导等优惠项目。

　　但市场反馈表明，个人客户对需要支出额外费用进行“健康管理”并不热衷，对价格的敏感成为专业健康险公司倡导的“健康管理”未能铺开的首要原因。

　　张钧表示，团体企业同样在一开始对“健康管理”也不认同，不少企业领导认为体检找体检医院谈好价钱就好，对于保险的反应比较消极。从这种意义上看，健康险公司迈出的“第一步”相当艰难，只有做好整个流程的服务，“落实细节、陪同导医导检、跟踪结果并与客户及时沟通健康管理”，才能真正使客户体验到“健康管理服务”的价值。

　　增值服务促销售

　　昆仑健康险提出了“治未病”健康保障模式，与广东省中医院、浙江省中医院等多家中医院合作建立了“治未病中心”，搭建以中医为特色的预防保健网络和医疗服务网络。人保健康在标准化网络医院建设之外，建立与社区、中小型医疗机构密切合作的模式，目前已在上海曲阳地段医院、昆明市盘龙区江岸社区医疗服务中心进行了尝试。

　　昆仑健康险董事长林瑶珉表示，常规的团体职工医疗保险，由于企业内部缺乏风险管理的相关经验和专业人员，加上内部报销中的人情问题，常常导致费用失控和管理成本的上升。而健康管理采取事前、事中、事后的全程管理方式，可以实现健康保障的前移、风险控制的强化和赔付率的降低，改变了传统健康险的经营模式。

　　瑞福德健康险有关人士也表示，健康管理服务的“销售”，有助于提升健康险产品的市场竞争力。“健康保险和健康管理不应该分开，从客户的角度看，有了强大的后续健康管理服务能力，容易争取更多新的健康险业务。”

　　市场接受尚有难度

　　虽然健康管理的设想和平台布局都已初步成型，但关键还要市场接受。近两年的实践下来，管理型健康险并没有真正得到相关企业和个人认可，健康险公司收到的管理费用寥寥无几。

　　有专家指出，虽然有健康险公司已经开始签单，但毕竟健康管理模式主要还是从国外引进的理念，要真正为市场所接受，还有一段过程。

　　首先是消费者健康服务意识不强。国内消费者对于健康医疗的态度多为“有病则治”，数据显示，在上海，除了单位安排统一体检之外，坚持每年体检的个人比例不超过40%。而企事业单位的医疗保障体系则多为“实报实销”型，愿意对健康跟踪前置付费的很少。

　　其次，健康险公司和专业医疗机构的合作并不十分牢靠。某健康险公司市场部负责人坦言，和医疗机构合作存在被挤出的压力，有些企业会明确要求指定医院，或者提供二次诊断和异地转诊医疗服务等，而市场上能提供这些服务的大医院毕竟有限，受限于品牌和实力，健康险公司可能失去和大医院的合作可能，从而无法争取到客户。